Einwandbehandlung ohne Einwandbehandlung

Einwandbehandlung ohne Einwandbehandlung

Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch ist das A und O, um neue Kunden zu akquirieren und für sich zu gewínnen, oder?

Ist es nicht so, dass alles leichter wird, wenn man auf die häufigsten Einwände Antworten hat?

Ich kann dir sagen: Ja und Nein!

Warum Einwandbehandlung funktioniert

Einwände kommen. Natürlich kommen sie. Warum kommen sie? Weil sie die eigene Sicherheit testen, also deine Sicherheit. Bist du 100% überzeugt, wird dein Gegenüber es auch sein. Und wenn du weißt, was du antworten kannst, wenn dein Gegenüber Dinge sagt wie "Dafür hab ich einfach nicht das Geld" oder "Momentan hab ich keine Zeit", dann gibt es dir innerlich die Sicherheit, solche Einwände lösen zu können. Und weil du sicher bist, dass du sie lösen kannst, dann kommen sie einfach beständig immer seltener.

Ist dir das eigentlich schonmal aufgefallen?

Einwände, die du mit Leichtigkeit lösen kannst, kommen in der Regel einfach nahezu nicht mehr vor. Nur während sie für dich ein K.O.-Kriterium im Gespräch sind, werden sie ausgesprochen.

Erst ist "Ich hab gerade keine Zeit" so schwierig. Dann lernst du, das auszuhebeln, indem du Dinge sagst wie "Okay, dann ist es also wichtig für dich, dass ich schnell zum Punkt komme, um dich nicht lange aufzuhalten". Und sobald das fester Bestandteil für dich ist, hört das Argument auf. Es kommt einfach nicht mehr.

Das bedeutet: Je selbstverständlicher du Einwände auflöst, desto seltener tauchen sie überhaupt erst auf. Und genau deswegen funktioniert die Einwandbehandlung.

Mit Einwandbehandlung die Vorwände ausräumen

Noch ein großer Punkt, der nicht unterschätzt werden sollte, sind Vorwände.

Vorwände sind Einwände, die gebracht werden, die in Wirklichkeit aber ganz einfach nicht stimmen. Ein Vorwand ist somit übersetzt sowas wie "ein vorgeschobener Einwand".

Diese kannst du leicht daran erkennen, dass sie einfach nicht enden, auch wenn du sie aushebelst. "Ich hab keine Zeit" ... "Nee, ich hab auch gerade Besuch da" ... "Kein Interesse" ... "Kostet mir sowieso zu viel". Im Prinzip kannst du sagen, was du willst - du kommst nicht durch.

Dafür gibt es natürlich eine entspannte Einwandbehandlungs-"Technik". Und diese lautet: Frag nach!

"_NAME_, ich habe das Gefühl, dass dies nicht der eigentliche Grund ist, warum du gerade nicht zusagst, kann das sein?"

"Doch, das ist der Grund"

"Okay, das bedeutet, wenn du das Geld hättest, würdest du jetzt sofort JA schreien, buchen und die nächsten Monate meine Begleitung genießen, richtig?"

In den meisten Fällen kommt nichtmal "Doch, das ist der Grund", aber wenn doch, dann kannst du die Konsequenz daraus benennen und fragen, ob diese richtig ist. Meistens - und ich meine wirklich meistens - ist sie das nicht und es kommt ein Zusatz wie

"Ach, eigentlich... ich weiß ja noch gar nicht genau, was da drinne ist und was es mir bringt und ob das, was du mir hier sagst, auch wirklich zutrifft"

Und da haben wir den Grund. Den wahren Grund. Und kannst erkennen, was dieser Grund ist?

Vorwände sind übersetzt ein Mangel an (deiner) Sicherheit

Genau, dein Gegenüber vertraut dir nicht. Und warum vertraut er dir nicht? Weil du dir selbst nicht sicher bist.

Vielleicht weißt du genau, dass du kannst, was du tust. Vielleicht hast du schon viel Erfahrung damit. Darin magst du sicher sein. Aber du bist nicht sicher in dem Punkt, dass dein Gegenüber mit Verlangen reagiert. Du weißt nicht, auch nicht innerlich, dass die Menschen, die sich Zeit nehmen, fast alle sagen "Ja, mega, genau das will ich". Es wirkt vielleicht sogar unwirklich für dich. Und genau das wird die hier gespiegelt.

Wenn du willst, dass Menschen dir vertrauen, dann darfst du dir selbst vertrauen. Du darfst deinen Fähigkeiten vertrauen, deinem Gespür, deiner Leidenschaft. Und du darfst das Vertrauen in dich setzen, dass du so gut als Leader ankommst, dass andere Menschen dir ebenfalls mit Leichtigkeit vertrauen, einfach weil sie spüren, dass sie das können.

You go first - erst vertraust du dir, dass du Menschen in deinen Bann ziehst, dann tun die Menschen es.

Warum Einwandbehandlung nicht funktioniert

Wenn du den oberen Teil gelesen hast, dann hast du vielleicht schon das Konzept verstanden, warum Einwandbehandlung funktioniert. Diese zu meistern gibt dir Sicherheit. Und weil du selbst immer sicherer wirst, vertrauen dir die Menschen mehr.

Doch trotz allem ist es so, dass es auch Verkäufer gibt, die schon lange am Markt tätig sind, die aber dennoch nichts verkaufen. Es gibt Coaches, die wissen, wie gut sie sind, doch im Sales Call scheitern sie.

Warum?

Weil die Worte aus der Einwandbehandlung nicht die Essenz sind. Es ist die Sicherheit, Einwände auszuhebeln und damit weiter zum Ziel zu kommen. Das Ziel lautet, genau herauszufinden, ob du deinem Gegenüber wirklich helfen kannst - oder eben nicht.

Gute Verkäufer machen das. Sie nehmen sich die Zeit, um herauszufinden, ob der Kunde oder Klient mit dem Produkt zusammenpassen. Gute Verkäufer tragen niemanden ein, dem es keinen wirklichen Nutzen bringt. Gute Verkäufer wollen genau wissen, wie dessen Gegenüber tickt und wie die Hilfe aussehen kann.

Es geht nicht um Verkauf - es geht um Sicherheit

Und genau hier kommen wir zur Essenz.

Es geht nicht um Verkauf - es geht im Sicherheit.

Wenn du nebenbei noch nicht genug Termine für aktive Übung hast, dann schau gerne auch noch kurz in diesen Artikel: 5 Tipps für mehr Klientenanfragen als Coach

Menschen haben ungeheure Angst davor, Dinge falsch zu machen. Und wenn sie ein Coaching buchen, vielleicht sogar mal etwas mehr investieren als normal, dann ist es wichtig für sie, diese Sicherheit zu spüren.

Hast du sie nicht, wird dein Gegenüber sie auch nicht finden.
Hast du sie, wird es deinem Gegenüber enorm leicht fallen, den Weg im Gespräch mit dir zu gehen.

Oder anders: Wüsstest du die Lösung, mit der du 100% aller Einwände eliminieren bzw. umgehen kannst, würdest du sehr wahrscheinlich niemals wieder einen echten Einwand hören.

Fazit

Ich selber habe Jahre damit verbracht, Einwandbehandlungstechniken in Videos, Kursen und Seminaren zu erlernen. Ich habe gelernt, wie man fast alles aushebeln kann. Und doch hatte ich damit über lange Zeit keinerlei Erfolg. Der Umsatz-Held im Call-Center - der (Fast-)Nichtsverdiener in der Selbständigkeit.

Ich habe lange Zeit gebraucht, um zu merken, worin der Unterschied zwischen mir und anderen lag und konnte erst im Nachgang verstehen, wie es für mich immer leichter wurde.

Wenn du Sales Calls hast, wenn du Verkaufsgespräche führst, dann lerne vorher nicht all die ganzen Techniken, sondern versuch mal etwas anderes:

Die Anleitung zum perfekten Verkaufsgespräch

Nimm dir vorher 5 Minuten Zeit. Setz dich hin, schließ die Augen. Verbinde dich mit deinem zukünftigen Ich, was all die Einwände schon lange losgeworden ist, wo all der ersehnte Erfolg schon da ist.

Bitte dieses Ich um Führung, um Übernahme. Nimm die Energie mit. Integriere das Vertrauen, dass jedes Gespräch automatisch besser wird und dich Step by Step zu deinen Zielen führt. Fühle das Vertrauen, dass du mehr als genug Zeit hast, auch wenn gerade finanziell die Hütte brennen sollte.

Verbinde dich, nimm alles wahr, was in dir ist, wenn du angekommen bist.

Und dann öffne die Augen und geh in das Gespräch, gemeinsam mit dem Impuls, genau herauszufinden, ob dieser Menschen jemand ist, der für dich passt. Hab ehrliches Interesse an ihm, denn für dich hängt nichts von diesem Kauf ab.

Und wenn du das tust (und ja, anfangs wird das hin und her gehen und vielleicht etwas Bullshit Bingo werden), dann weiß ich eins: Deine Sales Calls erreichen in rasender Geschwindigkeit das "Next Level of Sales".

ÜBER NICK

Autor

NICK KRAKOW

Nick Krakow ist Experte für die Entwicklung menschlichen Potenzials. Nach über 10 Jahren des Studiums bei Größen wie Bob Proctor, Jordan Belfort, Sam Ovens u.v.m. begleitet Nick heute zahlreiche Experten und Coaches auf dem Weg zu ihrem Traumleben.

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© 2022 - Nick Krakow


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